یک قاعده در تجارت و رقابت اقتصادی این است که بیشتر بفروشید و به سود کمتر قانع باشید تا برنده بازار شوید. این قاعده در بازار بیمه که مبنای آن سنجش ریسک است و هدف رضایت بیمه‌گذاران و تامین منافع سهامداران، جواب نمی‌دهد و چه اینکه پذیرش بی‌قاعده ریسک و تلاش برای سهم بیشتر از بازار، پایه‌های مالی شرکت‌های بیمه‌گر را متزلزل سازد. مدیرعامل بیمه ملت تصمیم به تغییر راهبرد این شرکت دارد و دنبال فروش منطقی با سنجش دقیق ریسک و البته سود پایدار است. چرا؟
یک قاعده در تجارت و رقابت اقتصادی این است که بیشتر بفروشید و به سود کمتر قانع باشید تا برنده بازار شوید. این قاعده در بازار بیمه که مبنای آن سنجش ریسک است و هدف رضایت بیمه‌گذاران و تامین منافع سهامداران، جواب نمی‌دهد و چه اینکه پذیرش بی‌قاعده ریسک و تلاش برای سهم بیشتر از بازار، پایه‌های مالی شرکت‌های بیمه‌گر را متزلزل سازد. مدیرعامل بیمه ملت تصمیم به تغییر راهبرد این شرکت دارد و دنبال فروش منطقی با سنجش دقیق ریسک و البته سود پایدار است. چرا؟

به گزارش کیوسک خبر به نقل از دنیای بیمه، بازخوانی برنامه‌های علیرضا یزدان دوست که در نیمه دوم امسال هدایت بیمه ملت را در دست گرفته از یک سو و آمارها از وضعیت تولید حق بیمه و خسارت‌های پرداختی و البته تغییر در ترکیب پرتفوی این شرکت به وضوح نشان از تغییر راهبرد بیمه ملت با بالاترین سطح توانگری مالی در رقابت با دیگر بیمه‌گران دارد. آنچه در ارزیابی عملکرد ۱۱ ماهه نخست شرکت یادشده می‌تواند مبنای قضاوت قرار گیرد، تامل در استراتژی از قبل ترسیم و تعیین شده دارد که بر اساس آن اهدافی چون توسعه پرتفوی بیمه‌ای با در نظر گرفتن مدیریت ریسک، برقراری حاکمیت شرکتی، توسعه و تقویت شبکه فروش، افزایش رضایت‌مندی مشتریان و زیان‌دیدگان و رعایت بهداشت حقوقی و وصول مطالبات را دنبال می‌کند. حال سوال اینجاست که برنامه یزدان‌دوست برای تحقق این اهداف چیست و او به چه می‌اندیشد؟

راز رشد فروش ۷ درصدی
فروش بیمه ملت در پایان سال گذشته بر اساس گزارش عملکرد ماهانه به ۳۰ هزار و ۵۷۷ میلیارد و ۸۸۷ میلیون ریال رسیده بود و در ۱۱ ماهه نخست پارسال این شرکت بالغ بر ۲۵ هزار و ۷۱۳ میلیارد و ۵۰۸ میلیون ریال حق بیمه تولید کرده بود. در ۶ ماهه نخست امسال و تا قبل از انتخاب یزدان‌دوست به عنوان مدیرعامل، فروش بیمه ملت بالغ بر ۱۲ هزار و ۳۲ میلیارد و ۹۸۲ میلیون ریال برآورد شده که نسبت به بودجه پیش‌بینی شده تنها ۳۹.۶ درصد از رقم فروش این شرکت محقق شده بود. با گذشت ۵ ماه از زمان تصدی هدایت شرکت در دوران مدیریتی یزدان‌دوست فروش بیمه ملت در پایان بهمن‌ماه به ۲۷ هزار و ۴۸۰ میلیارد و ۲۸۶ میلیون ریال رسید که میزان تحقق بودجه به بیش از ۹۰ درصد رسیده و به نظر می‌رسد این شرکت در پایان سال بتواند به بودجه ۳۰ هزار و ۳۷۶ میلیارد و ۲۳۷ میلیون ریالی‌اش دست یابد.

اما راز رشد حدود ۷ درصدی بیمه ملت در ۱۱ ماه نخست امسال نسبت به مدت مشابه سال قبل چیست و چرا این شرکت کمترین میزان رشد فروش را نسبت به دیگر شرکت‌های بیمه‌ای تجربه کرده و آیا این نشان از کاهش سهم از بازار نیست؟

بررسی دنیای بیمه نشان می‌دهد که بخشی از این کاهش سهم از بازار و رشد اندک فروش بیمه ملت به ویژه پس از تغییر مدیریتی یک انتخاب حساب شده بوده که باعث شده تا مدیران این شرکت ۲ قرارداد درمان گروهی با دانشگاه آزاد اسلامی و شرکت راه‌آهن را به دلیل زیان‌ده بودن، تمدید نکنند. اما عامل دیگر را می‌توان برخاسته از تغییر استراتژی بیمه ملت بر اساس اهداف ترسیم شده از سوی سهامداران جستجو کرد. چه اینکه صیانت از حقوق سهامداران یک اصل بنیادین در راهبرد شرکت یادشده به حساب می‌آید.

به واقع از همین منظر می‌توان گفته‌های علیرضا یزدان‌دوست را بهتر تحلیل کرد که بر جذب پرتفوی بر اساس منطق فروش تاکید دارد و دنبال خلق ایده‌های نو، ارائه محصولات بیمه‌ای جدید برای پوشش نیازهای مشتریان است و می‌گوید: در بیمه ملت به هر قیمتی به دنبال افزایش پرتفوی و اینکه بگوییم در باشگاه سه هزار میلیاردی‌ها یا چهار هزار میلیاردی‌ها قرار گرفتیم، نیستیم، بلکه اولویت ما سودآوری است و و نباید به هر قیمتی به دنبال افزایش پرتفوی باشیم.

۴ استراتژی آینده بیمه ملت
بازخوانی برنامه‌های مدیرعامل بیمه ملت در ماه‌های اخیر نشان می‌دهد که او ۴ استراتژی برای آینده این شرکت در رقابت با دیگر بیمه‌گران انتخاب کرده که شامل پاسخگویی به نیاز مشتریان، طراحی محصولات جدید و نوآورانه، ایجاد بازار خاص و جذب مشتریان جدید با حفظ مشتریان فعلی است. این ۴ راهبرد در واقع مسیر حرکت بیمه ملت در سال آینده را روشن می‌سازد و یکی از برنامه‌هایی که شرکت یادشده در دست اجرا دارد، افزایش تعداد شعب و افزایش انگیزه شبکه فروش خواهد بود چرا که باور مدیریت این است که نقش اصلی را باید شبکه گسترده نمایندگان بر عهده بگیرند.

مسیر جدید بیمه ملت به تغییر در ترکیب پرتفوی متمرکز شده و یزدان‌دوست می‌گوید: با خروج از پرتفوی زیان ده به سمت سودهی حرکت می‌کنیم و در صدد جبران عقب‌ماندگی‌ها طبق برنامه مصوب هیات مدیره هستیم . نشانه آشکاری از این تغییر را می‌توان در کاهش سهم بیمه درمان به عنوان یک رشته با هزینه خسارت بالا و البته جریان نقدی ناموزون در کل صنعت جستجو کرد. کاهش سهم رشته درمان از ۲۰ درصد به ۱۴ درصد در ۹ ماهه نخست امسال نسبت به مدت مشابه سال گذشته و افزایش سهم بیمه زندگی از ۱۴ درصد به ۱۶ درصد یک مصداق عینی از این تغییر در ترکیب پرتفوی بیمه ملت به حساب می‌آید و در عین حال که سهم بیمه خودرو هم تغییر محسوس داشته به گونه‌ای که این شرکت در تلاش است تا شبکه فروش را به سمت فروش بیمه شخص ثالث و بدنه سوق دهد که همین سیاست باعث شده تا سهم بیمه بدنه خودرو از ۵ درصد در ۹ ماهه نخست پارسال به ۷ درصد در پایان آذر امسال تغییر کند.

اگرچه برای ارزیابی کارنامه یزدان‌دوست باید منتظر عملیاتی شدن برنامه‌های سال آینده بیمه ملت ماند اما به نظر می‌رسد این شرکت با توجه به سطح توانگری مالی و سرمایه ثبت شده تلاش دارد تا در عرصه بیمه‌گری بر سود‌آوری و کاهش ریسک متمرکز شود.

قاعده برد – برد در بیمه ملت
تردیدی وجود ندارد که ثبات مدیریتی و حرکت در یک فضای همدلانه و آرام شرط لازم برای رسیدن به اهداف خواهد بود و این واقعیت را نمی‌توان نادیده گرفت که بیمه ملت از خلا و بی‌ثباتی مدیریتی رنج برده و اکنون فرصت برای حرکت به سمت آرامش و یکدلی فراهم است. مهم این است که قاعده برد – برد در این شرکت حاکم و دنبال شود و گفتمان مشترک اعضای هیات مدیره نشان می‌دهد که آنها راه متمایزی را انتخاب کرده و بیش از آنکه دنبال سیاست پرتفو محوری باشد، در جستجوی راهی جهت ثروت‌آفرینی و رضایت همزمان بیمه‌گذاران و سهامداران هستند.

این وحدت نظر در ترسیم راهبردهای کلان و اجرای برنامه‌ها، باعث خواهد شد که بیمه ملت در آینده متمایز ظاهر شود و همه در قالب اعضای یک خانواده و به صورت فرایندمحور و زنجیره‌ای حرکت کنند و نه جزیره‌ای. این شرکت با مشارکت دادن و افزایش منطقی و حساب شده اختیارات به شعب تخصصی و نمایندگان قادر به جذب بازارهای جدید و افزایش منطقی سهم خود از بازار خواهد بود. البته یزدان‌دوست و اعضای هیات مدیره راهی دشوار برای نوسازی بیمه ملت و مجهز کردن آن برای رسیدن به اهداف بلندمدت در پیش دارند و پیمودن این راه دشوار با فاصله گرفتن از حاشیه‌ها و متمرکز شدن بر برنامه‌ها و اصلاحات در حوزه‌های مختلف فنی، فناوری، سرمایه‌گذاری و … کم‌هزینه‌تر و سود‌آورتر خواهد بود.